原创
家具业有哪些消费群体，确定消费群体，分析消费群体的特点及个性化需求
女性在家具涂料市场中愈占主动权
据我国人口普查统计，女性占我国人口的48.7%，其中消费能力较强、对消费影响较大的20-50岁中青年女性，约占人口总数的21%。同时有调查显示，在家庭消费行为中，女性往往充当家庭的“首席采购官”角色。尤其是在家居建材等消费品等环节中，是由妻子担当主角的。
女性的世界无一不与色彩产生着千丝万缕的联系，体现在家具的选择上，更是各有所好。都市女孩心仪时尚，崇尚色彩，有着天然的浪漫气质。而中年女性则更喜欢平和的中性暖色，当然也有偏好中性冷色一族的。年纪稍大的女性就偏好浅色的亮丽而明快，如白橡、白枫、浅核桃、淡紫、淡粉、淡黄、水绿等等。她们还喜欢在家中“统一”的色谱中安排一个反差较强烈的亮点。
目前越来越多的涂料产品都把视角对准了女性消费者市场。充满浪漫色彩的女性主义涂料正是时下涂料流行色彩的热点。我们可以看到2010年涂料流行的粉色、粉蓝色、粉绿色，这些带有透明感觉和糖果感觉的色彩在女性涂料消费者中流行开来。这种甜蜜的温馨的墙面色彩为家人营造一个甜蜜的生活氛围，带来一天工作、学习后的放松。
男性在家具涂料市场作用有待发掘
问身边的男性友人，最喜好的颜色有哪些？大多数的答案无非是黑色，木板灰等之类的经典色。男性的喜好催生出了男性风格的家具。家具涂料的选择则不谋而合地以黑色、棕色为主。家具线条刚硬、造型颇具“酷”感，让人感觉到它的粗犷之美，而紫罗红、青铜色、花岗岩黄的涂料用色，又赋予家具柔和之美。但是专业的出售男性家具的市场仍寥寥无几。更别提研发专门为男性家具使用的涂料。真正深入家具市场，我们会发现活跃的依旧是女性同胞，她们津津乐道于挑选家具款式、关注于家具表面使用的涂料是否环保等。
其实，早期的家装与家具行业一直把目标顾客群体定位于男性，而女性是被忽视的一方。然而，不知从何时开始，男人渐渐远离了家庭装修的世界，反而是女人开始活跃于家装的市场。大部分网友（不管男性还是女性）都有一个共同的认知：那就是家庭装修中男女地位应该一样，“凡事都要商量着办”，男性话语权也是很重要的。
目标顾客描述家具怎么写
1. 家具顾客需求
导购员首先要先了解顾客的需求：客厅的大小 装修的颜色还有顾客打算买沙发还是红木 比如要买沙发是要皮的还是布的 预算大概多少米之间的 有没有什么颜色是特别不喜欢的，家里小孩多大了 如果孩子在三岁到10岁之间尽量不要给她介绍皮的
2. 家具目标顾客
一、按购买家具者的主要年龄段划分
家具不像衣服，并不是每个人都需要购买，那么哪些人是购买家具的主体消费群呢？市场调查显示，消费者购买家具的原因主要是搬迁新居、房屋重新装修、添置新件、结婚购置、旧家具损坏、减价促销等方面。搬迁新居和结婚购置是消费者购买家具的两大重要原因，分别占45. 43%和30。60%。这就意味着家具销售的两大主流群体应定位在因乔迁和结婚而购买家具的顾客。调查得知，她们的年龄分布情况如下：
25～32岁：占31. 56%
35～45岁：占21. 62%
可以这样讲，在我们的顾客中，这两个年龄段的顾客就是家具销的两大目标消费群。那么，运用我们已经掌握的洞察顾客心理的技巧，根据这两大目标消费群不同的特征，采取有针对性的销售，必定会事半功倍。
1.新婚人群
新婚人群指的是刚结婚或在处于准婚状态的人群。新婚人群的核，年龄段为25～32岁。我们来了解一下她们购买家具的消费心理和消费特征。在消费需求构成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。即在家具需求构成上及顺序上，更加倾向于整体家居产品设计和整套家具的购买，其次是小件家具的搭配和饰品补充。在消费需求倾向上，因其丰富的色彩、时尚的造型、变的格局，更加受到追求时尚、追求潮流的年轻夫妇的欢迎。具体费特征如下：追求新颖与时尚，往往是新产品的第一批购买者。崇尚品牌与名牌，对消费时尚反应敏感。突出个性与自我，新、奇、特会更吸引青年人。注重情感与直觉，购买具有明显的冲动因素。
在当今房价居高不下的情况下，新婚人群可能有一套房子，需要还贷，手头资金缺乏，只有1.5-3万不等的预算可以购买家具，所以她们购买时只买主要用途家具，非常用家具一般不购买。同时，于新婚人群的居住面积为30-120平米，平均约70平米，而且趋势面积更小，她们更加希望得到多功能、多组合、有创意的家具。新婚人群不仅对家具产品要求标准高，同时对精神享受也有较高的追求。也就意味着新婚人群更加注重家具产品的文化认同感，她们需要的不是冷冰冰的工业产品，而是倾注于产品内部的情感内涵。在这种心理支配下，购买家具时，会带有强烈的感情色彩，如象征两人感情设计元素的家具，或向对方表达爱意的家具饰品受到热烈的欢迎。由于是人生当中首次购买家具，所以更容易受亲戚朋友的影响，多方面征求意见之后，亲临现场进行考察比较，才能下定决心购哪个品牌。
2.二次置业人群
☆突出家具的实用性和品位感，强调家具是身份地位的象征。
☆强化质量、环保和售后服务。
☆站在对方角度提建议。
☆满足其成就感和自豪心。
3. 家具客户分析
那你们进店选购我们的家具，可以先做这些一些，不要着急，我给你慢慢介绍我们的产品，首先要做到接待的时候热情大方，不能够太骄傲自满，不理顾客，要把顾客当成上帝，这样才会有亲近感，就算顾客没有购买但是你留下了很好的第一印象，也会让他在后面的时候也想到会来你们店购买。
4. 家具潜在客户的需求
销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：
1、引发兴向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。
2、获取信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
3、了解顾客销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。
6、处理意见在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。
7、抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。抓好售后服务可从以下几方面着手：1）联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，销售人员应表示
5. 家具顾客100问
1、这位顾客你好，新的家具都会有一些味道的哦，买回去可以先放在室外散味几天，我们采用的材质都是符合安全标准的，你不用担心。
2、这是没有办法避免的，你可以用花露水擦下表面，再放一两天就好了，我们的安全系数是非常高的，即使小孩子接触也没问题。
6. 家具客户需求分析
销售渠道单一、营销方式单一
家居建材虽然营销的声势大，但其实离不开那三板斧。请代言人、砍价活动、工厂团购。这些营销套路越来越不灵，那么经销商的压力自然会越来越大。
家居企业其实完全可以树立新的品牌形象。借助互联网的传播力，素质产品形象和服务理念。即使百年老店的宜家也可以具有网红熟悉，这是品牌天生的魅力所在。
7. 家具顾客需求怎么写
了解直接和间接客户的信息，了解顾客当前和未来的需求和展望。
企业要将目标和顾客的需求和期望进行挂接，充分分析顾客的需求和期望。
以顾客的需求和期望为导向，对产品和服务进行规划、设计、开发、生产、支付和售后。
实时收集顾客的满意度，采取适当的方式进行改进。
挖掘、收集有可能会影响到顾客需求和期望的因素，进行更改迭代。积极维护与顾客的关系，实现持续性的发展。
8. 家具顾客的十大需求
买沙发了解客户需求前提是沟通，然后是推荐，最后性价对比
客户来到店内，可以先问客户需要什么款式的沙发，其软硬度材质有无要求，在通过知道客户的需求后可以拿出店内沙发款式画册，以及店内实物沙发产品进行介绍
介绍的时候主要围绕材质，实用性，销售量等性价比介绍，最后根据客户室内面积确认沙发尺寸，客户满意后议价
9. 顾客买家具的需求
这样问：“您打算买什么样子的家具？”；“您要买多少钱左右的家具？”等等。
10. 家具顾客需求分析
设计的更加开放和自由,此类代表的有SOHO空间及LOFT式公共空间,这类现代化办公客户对于办公室家具的需求也更加开放个性化...
经济适用型客户群 现在很多办公家具厂都在努力打造高端品牌,把自己的办公家具产品也都定位成中高端,以此来针对高端客户群体,但是在...
装修类客户群 在所有的办公家具采购案例当中,并不都是使用客户与办公家具厂的直接交易,
急！卖家具需要哪些方面的知识
1家具分类;
2按选材分; 实木,藤制,软体,玻璃,金属,密度板,
3按风格分;日式,欧式古典,欧式现代,(北欧丹麦,挪威,德式现代,)中式,
明清,美式.
4按定位分;儿童,成人, 都市白领功能.
5按时代分;古典,新古典,现代,时尚,(后现代).
6按价位分;高端 10--100万/套,中端 5万元左右,低端产品1万元以下/套
价位实质是承诺顾客产品的品质,功能,品牌服务物超所值.
四大家具生产基地
1广东,现代家具;如 深圳,广州东莞,顺德,这些主要生产板式,玻璃,金属,现代欧式和台湾风格的产品.
2东北,实木家具;沈阳,黑龙江,部分城市生产(水曲柳)的实木家具.
3四川板式家具的产品款式,工艺质量略差与广东.
4此外,北京的欧式白象木皮家具,上海,温州欧式也有一定的市场.
细木工板
是用杨木桦木拼合成的中板两面胶贴实木单板经高温加压而成.
此板握钉力好抗拉力不易变形易加工.
水曲柳
材质的特性;
1柔韧度好纤维线直,抗拉,耐水性强.
2对热电的传导性较低,湿胀干缩的现象不明显.
3木材有天然色泽和美丽的花纹,并容易着色和涂饰.
4木材居于可朔性
5木材容易接合,加工简便.
7树木可人工培育使森林不断生长和扩大.
木材的缺点和克服方法
1干缩湿胀是木材最主要的缺点,可以通过人工干燥,及其他方法来减轻
和克服.
2木材易于燃烧和糟受虫蛀,及腐朽,可以对木材采取滞火和防腐朽处理.
3木材具有天然缺陷,如节子,虫眼,弯曲,而且木材的直径,也有一定的限度影响木材的使用率,可以在加工时注意合理使用木材用意接合的特点来家
加以克服.
4木材是具有向异性的材料,即使是同一树种的木材,因部位不同,其物理,力学性质也大有差别,使加工和使用受到了限制. 这个缺陷在人造板上就不存在.
5树木成材缓慢,我国成片的森林大部分在边远的省份和山区,这给大规模的采伐和运输带来了一定的难度.
木材干燥流程
1湿料━码托盘━自然干燥━(水分达到25-35%)━入窑人工干燥━(水分达到8—12%)━存放15天(消除应力)是指回潮在次干燥━车间生产.
2气干;自然干燥
人工干燥是指在特定的建筑物或金属容器内,人为的控制干燥介质的温度.湿度,以及气流的速度,主要是利用气体介质的对流传热.对木材进行处理,给木材加热促使水分蒸发热气流吸收水分后排除室外.
工艺相关知识
1产品发生开开裂和变形的原因?
由于干燥不彻底含水率不均衡,当周围的温湿度变化时,木材发生胀干缩容易开裂变形.
'消除瓦楞"
使各板块含水率差异控制量在<1%以内对集成材进行强制处理,
湿度均衡就是让集成材在一定的温湿度环境下,表面内部和各拼接处含水
趋于平均干燥.
2木射线;在木材横切面上,凭肉眼或放大镜可以看到一条条字髓心向树皮方向呈辐射状略带光泽的断线条,这种线条叫做木射线.
3规格料;按规格加工经四面刨光的部件叫规格料.规格料在加工前的自然干燥标准含水率为,25━35%才能进入人工干燥.
家具甲醛释放量和环保标准
①E1级＜1.5 mg/L
②EO级＜0.5 mg/L
③超级EO级＜0－0.3mg/L 甲醛趋于零
涂料与油漆有什么关系
油漆;有基涂料的一种,
涂料; (粉体涂料)-(金属涂料)-(建筑涂料)-(家具油漆)等,油漆一词由来已久.早期是指桐油和大漆.随着有基高分子化合物进入发展出许多新品种的油漆."油漆"以不能概括这些新产品只有该名称."有基涂料"(简称)"涂料"
显孔亚光油漆
木制品经油漆涂饰后显现木管孔漆膜光泽度低于50摄氏的称为显孔亚光漆.
木家具油漆分类
①按漆分类；”物理干燥”和”化学干燥”两种．
又分为NC硝基漆和水性漆两种．
化学又分为”PU”和”PE”聚脂漆和”NV”光固化漆
”NC”漆的优点施工容易干燥速度快，活化期长光泽柔和适合半封闭产品．
缺点；成本高手感差固含低需消耗大量的溶剂，耐水，耐热性低，特别是耐化学性药品性能极差．
②水性漆；优点，干燥性能适中活化期长，耐久性长，属绿色环保漆．
缺点目前因技术问题很难形成教厚的漆膜，硬度比”PU”
漆差．
”PU”漆：优点，施工性能优异固含高，透明度好有弹性和硬度，渗透力强，填充性好易打磨漆膜光润细腻，耐久性优良
理化性能好，抗热性好成本低，是目前市场上广泛使用的油漆．
缺点；在调漆上比硝基漆和NC漆复杂， 要严格按照固定比例调配，而且配好的混合液必须在一定的时间内用完，否则将自行固化，不能使用造成浪费．
”PE”漆优点；干燥速度快，漆膜平整饱满坚硬，其填充性好透明度高．一般使用在班台底漆．
缺点：弹性不好，活化期短，易脆漆膜损坏不易修补，（易损坏设备）不易储存比PU漆附着力差．
"UV"漆优点;固含高填充性,硬度和透明度都比较好.通过紫外线光照几秒钟固化.
缺点;要一次做成教难操作.漆膜损伤不好修补气味大.毒素含量幅度较高.
木材含水％比 胀缩％比
干燥10％木材的对比.
木材含水为50％柞木径向干缩3.68％
弦向干缩6.34％体积干缩10.96％
公司化验室
有害物质成分检验与控制的能力.如甲醛,苯,TDI 游离子有基化合物有害的检测.家具辅料的品质监测与控制,油漆(附着力) (耐黄变) (抗划性)
(抗湿热) (抗低温)等.
导购技巧
购买动机; 顾客购买某种商品的原因叫做购买动机.
销售要点;在销售过程中,把最能影响顾客购买商品的特点表诉出的叫要点.
顾问式服务
是指导购代表真诚的帮助顾客,无论顾客对商品知识能否做出某种程度的选择.导购员都要站在顾客的立场为其着想.针对顾客的需求给予他们最多的实事求事.和咨询建议上的帮助,使他们放心购买.
沟通的种类
书面, 口头,肢体,
影响沟通的因素.
环境—提供沟通的场所.
氛围--气氛是否有利于沟通.
内容—沟通的内容是否是双方都感兴趣的.
交流方式—不同类型的对象决定着不同的交流方式.
个人状态—精神面貌,服饰,个人卫生,文化素质.
参与交谈的要素
微笑—准备注意听的姿态—音调—目光的交流.肢体语言的配合.
如何对待因顾客的错误而导致抱怨和投诉.
体谅同情—尊重的态度—委婉澄清事实
简述顾客进店类型
闲逛型:无明确的购买意图.
巡视型:有意图和打算.
市场营销导购常识
首先人员必须了解4P的真正的含义.
4P,产品---生产流程---工艺---材质
5S 服务的评定
5S 微笑---灵活---朴素---快捷---认真
当充分了解产品后,人员要有良好的工作心态和热诚.
导购是企业的代表言行举止都代表一个企业形象.在与客户沟通时应注意形象 和素质.
接听电话五向原则
时间--事物--地点--人物--答复
在与顾客沟通时切不要答非所问,语言要简明扼要,客户一听明了.
肢体语言:
在与客户沟通时要察言观色,分析客户心里.
顾客心里
1是少花钱买到货真价实的产品.
2怕花钱买不到好的产品.
这样可以把你的产品特点,特性和给顾客带来什么好处,让产品的优点占据其心里矛盾.激发顾客购买欲望,让顾客自己比较利弊,把产品的优点好的质量优异售后服务和你最佳的导购服务态度,那离成功就很近了.
销售产品也是在推销自己,顾客接纳你信任你也就有很高的几率接受的产品,
在店面里与新客户接触时在最短的时间内与其有共同的话题,这是一般的导购做不到的,
1以对方话题为中心,来找到共鸣,
2可试探性询问找出你们的谈论点.
作为一名优秀的导购员应有非常大的学习力,和忍耐力,要做到不卑不亢,千问不厌.
做为一名出色的导购员应该知道,在你的销售市场里有多少你的竞争对
手.你的对手优点有那些缺点有什么.那一个那部分对你的产品有威胁,及时反馈给你的公司,以便公司以后的销售运作.
在了解你的对手后当顾客和你的对手产品比较时你也有说辞.
在导购时可把你的优点与对手缺点让顾客自己来对比.他的缺点你的优点结果很明显.导购不可夸大其词要实事求事,不可直接抨击你的对手那样你的客户会有反感的,起到逆反心里就不好了.
每个人都有虚荣心只要有思想的人就有要抓住品牌的利益.
在导购过程中不可与顾客争其长短,或争论,伤他们的自尊心.或直接否认对方的观点即使对方是错误的,要慢慢引导回来.怎样的产品是最好的.
所以你幻化出的思维他就 容易进入.让其幻化出他用产品的幻境.
加深他购买的欲望,
每天或许有很多的客户经过你的店里,但你会很认真的细心接待.哪怕是路过累了,在你那坐一会儿你会真心的一笑到上杯水,说声没关系的.即使他们不买你的产品他们感觉到你真心的服务和热诚的语言,在他们的的 生活圈里.会得到很大的口杯宣传的,
顾客性格都是不同的,这些和他们的生活习惯有很大关系,要掌握好和他们沟通的方式.如说话的音量大小,节奏的快慢.比如一个顾客语言速度慢,而你说话的速度非常快,你说的第一句话还没听清楚下一句又来了,这样顾客觉得和你沟通很累无法继续下去.
还有一些焦躁性的客户你说话的速度较慢那就太糟糕了.
要随着顾客的语言速度来沟通.要言简意赅,简单顾客一听就明了.
在销售的过程中会有许多人来或朋友和亲人,要找准决策人,那个有决策权,也要多注意他身边人的言语,这时你在他们当中就是调味剂,要让整个氛围融洽和谐,这样才能进行销售.
在导购员眼睛里的故事
眼神会说话,在与顾客沟通时你的眼神有诚恳的开心的同情的无所不能的.面部的表情非常重要,要对着镜子多练习.练习到自然与生俱来.变成本能.
销售的概念
所谓销售就是为使个人或团体目标通过交换得到满足,对商品服务加以定价,促销及发售计划管理的过程.
确切的说销售就是通过交换的过程而使需求得到满足的人类活动.而交换只有两方参加,每一方都具备有一定的潜在价值物品情况下才能得以实现.通过交换销售产生了效用,效用就是令人满意.
销售产品4种效用:形式效用, 地点效用, 时间效用, 及所有权的效用.
销售管理的重要性
产品促销,促销包括广告,促销活动公共关系,及推销等销售活动.
市场定价,定位
可控制因素市场组合
产品 定价 销售 促销
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※目标市场※
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资源 人口 社会 技术 竞争 政治法律
可控制因素是我们销售人员能够控制的；为了实现企业目标，销售管理层就必须慎重的对每个组合，针对部分市场情况来选择适当的策略，如果做不好那么在优异的产品也会无人问津的．
市场定位
／ ／ ＼ ＼
性别 年龄 群体 收入
不可控制因素
是企业无法控制的如资源，人口，社会 经济 竞争 政治法律．
这些都是一个企业管理层必须针对环境去开发实施的．
还有不可控制的因素那就是你的竞争对手的行动，和通货膨胀等一些可变因素．
这就意味这企业的信息收集分析体系必须及时提供有关的不可控制因素情况．以便企业管理层随时调整销售计划的组合，使销售组适合，适应于目标市场．
销售部门的职能
刺激需求：就是指导购员．
为需求提供服务：包装，包装是不会说话的推销员，美好的包装可以沟通顾客与企业之间的关系，还可以对购买行为产生幻象，通过包装可以使顾客过目不忘，这不仅是可以扩大销售，还可以减少广告的费用．
销售管理
企业销售管理层
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刺激需求 为需求服务
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广告 | 促销 | 定价 | | 储存管理 |订单管理发货
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导购 产品计划 分供关系 仓储 运输
其它销售活动
1 管理 财务 销售调研 销售预测.
销售管理部门的职责
为需求而服务,对商品库存的限制与管理.
初步市场调研与组合
所处地域人口,忠教 民族生活习惯 文化氛围,城市主要经济来源和资源 都有那类的企业,如轻工重工.
平均人年收入吃住行,中层消费水平在多少.房地产较多的面积是多少.房地产平均售价在多少,高低的对比后与大中小城市评定.
城市类别,和城市主流,就形成了你的产品定位与定价,
在做市场评估和预测,人员的定位.
在跨行业树立品牌的道路上企业的管理者应注意,产品在客户心目中的形象和品牌优势是企业获胜的关键一步.切忌产品的质量才是品牌的根,
如果只注重品牌的建设而忽略了质量,那样的品牌优势就象沙丘上的堡垒经受不住任何风浪.
商标:
符号为R的商标是经过登记注册的商标,任何个人部门,或企业均无权使用违者将受到法律的制裁.
导购员 企业 顾客
导购是企业的外交官,在企业与客户之间充当调解人,是双方之间的一座桥梁,当顾客与企业发生矛盾或纠纷时要设法予以调解消除隔阂,使双方保持良好的关系.
品牌 商标 专利
品牌就是指企业经营的商标,企业为了彰显其所生产制造,加工,建造,销售的商品.而所使用的名称,词句,标志,符号,图案,设计或上述各项组合以确认该企业或经营单位的产品服务,一经合法注册即成为商标,
在企业树立品牌时可与它有关的产品商家建立共享,共生,共荣的关系.
导购技巧顾客分类
导购须知:1993年颁布的<<消费者权益保护法>> <<反不正常竞争法>>
<<经济合同法>>需要了解的.
购买动机:有从众心里,合群心里,从众是指流行性的产品.
购买过程:揭示顾客如何购买产品,什么是最好的产品打动顾客诱导和劝说,懂得顾客心里才能对不同的顾客进行不同的介绍.才能使顾客喜欢你,
你说我听,你会喜欢我,我说你听你会喜欢我.
在许多顾客中,孩子不听他的话,老婆也不听他的话,但和你在一起时他说的很带劲,因为他所说的没有被你打断,你不仅洗耳恭听而且还不时的表示赞赏,其结果黄瓜菜还没凉你已得到了一个忠实的顾客了.
树立随时化的寻找意识
掌握连锁性原理,通过老顾客来挖掘潜在的新顾客,成几何趋势发展那成功就是非常大的.
从顾客的喜好来导购,例如:他们喜欢那方面,(品牌,功能,外观,和材质,服务,价格)等.要有明确的洞察力把潜在的客户划分为,忠实的客户,一般的客户和特殊客户.
潜在客户又分为,早期购买者和晚期购买者,作为一明优秀的导购员首先得学会和顾客委婉的说不,委婉的拒绝顾客无理的要求,
找准决策人 找准决策对象
就是找准真正购买你产品的对象和决策人,你的顾客可能是一个家庭或一个企业,家庭或企业里谁是决策人,谁有权利做出购买决定,情况可能很复杂如果你不加坚定见人就谈可能会浪费很多时间.就家庭而言从夫妻交谈
中的表情和语气中就能分辨出的.如果夫妻感情在决策上是互让的那么你得在中间加味或举荐.
顾客分类
1健谈型,(外向性)
这类顾客好夸夸奇谈,常常谈及与销售无关的话题,把推销变为聊天,这类顾客推销员要有耐心,不能如莽行事不能随意打断顾客的话,(尤其是谈幸正浓时,否则会使顾客少幸,于推销不利,当顾客的话题偏离正题时推销员应寻找有利时机,将话题自然的转入推销的话题上.
2沉默型:
这类顾客比较内向少言寡语不意激动,在会谈时习惯于听不爱开口显的稳重有主见,所以这类顾客不好打交道.这类顾客之所以沉默,1是认为一但开口导购纠缠不休劝说自己购买产品,2让对方摸不清自己真实的意图,3由于性格所致生来不爱讲话,4有意不让对方多说自己察言观色见机行事,6对陌生人存有戒备心里,对购买没有经验怕上当受骗.因此对不爱讲话的顾客,一定要针对他们的兴趣爱好及他们所关心的事,先让他们讲话向他们提问引他讲话,让他讲的开心则成交的希望就越大.
冲动型:
稳健型:
这类顾客自我控制力强遇事沉着冷静思维严谨,有主见不易手外界因素干扰.在购买商品时注重商品实际效用,认真听取和分析导购员的每句话,不清楚时他会及时询问,对于购买的事不轻率做出决定.针对这类顾客多注意你所说的话真实性.要充分利用证据不要自做聪明画蛇添足.
怨恨型:
这类顾客对导购极度不满,因为曾经上过导购员的当或是售后有一定的偏差,对这类顾客导购员要有好的态度热情,不可对顾客发牢骚埋怨甚至恶意攻击要有忍耐的精神.切忌勿以牙还牙,要弄清楚顾客抱怨的真相,才能成功的接近顾客推销产品.
友善型:
这类顾客对导购员的态度友好和善,应注意不要因为顾客的热情友好而得意忘形,以至忽视了推销的礼仪,不要被顾客的热情所迷惑,以为顾客对商品有兴趣一定会马上购买而不去促使顾客做出购买决定,往往的结果是错失良机还浪费时间.
疑虑型:
疑心重大多数顾客多是这类的特点,他们对导购员的话总是持有怀疑的态度.或是半信半疑的态度,生怕上当受骗,导购员要想取得这类顾客的信任必须拿出有说服力的证据.如专家权威机构的技术坚定质料,质量检查合格证书,优质产品证书等或是当面示范口说无凭眼见为实,从而打消顾客的疑虑.
圆滑型:
这类顾客是商场上的老手,圆滑老练极善应变在洽谈中他们常施展些手腕,诱使导购员进入他们的全套,然后大肆杀价或取得异常的优惠的购买条件,面对这类顾客时要小心谨慎不露声色假装糊涂,以探询对方虚实然后出奇制胜.
逞强型:
这类过客有三大特点,
<一> 争强好胜自以为是,很难听从别人的建议和劝阻.
<二> 爱与别人争执喜欢把自己的意志强加给别人,
<三> 好高谈阔论自我吹嘘凡事总要妄加评论,对推销员他们常常先入为主认为不可信赖.或是认为推销的产品有问题,因此和这类顾客沟通时推销员要注意自己的情绪,讨论时若有分歧不可强加争论应通过反问或间接的说服方式引导过客向你的方向靠拢,同时还要摆出客观事实证据,使其心服口服,如果有些问题无关紧要则可对顾客的观点给予适当的赞赏或肯定,以满足其争强好胜的心里.
挑剔型:
有些顾客买东西时常常挑来选去,不是说这有问题就是哪儿有毛病,即使好的产品经他们一挑也会有好多问题真实鸡蛋里挑骨头,如一些素质不好的导购员往往会因此不耐烦与其争吵不休.向推销这类顾客时导购员应有不厌其烦精神为其解释问题和疑问强调产品的优点要远超过其不足的地方.瑕不掩瑜,让顾客觉得在没有比你的产品更好更合适的产品满足他的需求了,使他不在挑剔转为购买问题.
自负型:
这类顾客对待人的态度异常傲慢。尤其对待比自己地位低的人不霄一顾，因而不易接近导购决不能显得低三下四而应该不卑不亢，在导购中可以适当的给予恭维，和抬举以博取好感使导购顺利进行。
吝啬型：
这类顾客在购买时常为蝇头小利与导购争的面红耳赤总想占些便宜，向这类顾客导购时不能显得过份大方慷慨。，要强调产品的高质量。常语说的好一分价钱一分货，同时指出产品给他带来的利益远远超过了他在产品上的投资，从而避免在交易中纠缠不休，在收尾阶段也可适当的给予一点额外的好处，与满足贪图小利的心理。
犹豫型：
这类顾客购买产品时举棋不定，对产品的功能，价钱，款式，颜色，反复比较难以取舍，他们的外表显示出很强的购买欲望，但内心却瞻前顾后，犹豫不决，对于这样的顾客导购员要表现出坚定的信心给予顾客强大的感染力。其次要摆出事实的根据，示范产品给予顾客鼓励自己动手操作增强其购买信心，最后要让顾客做出合理话的判断，使其明白自己的判断是正确的从而摆脱犹豫的心理。
果断型：
这类顾客一般的性格开朗豪放意志坚强有主见，处事干脆不拖泥带水对知己认定的事坚持到底的精神。但有时急噪缺乏耐心以至行动轻率，与这类顾客沟通时介绍产品时要简明扼要突出重点切记长篇大论，以免顾客反感，还要强调买卖不成情谊在，与顾客的友谊比推销更重要这样收效更好。
顾客购买心理特征与类别划分
① 具备了消费定势心理的消费者，是指那些过去的生活传统，文化修养消费习惯等形成比较稳定的消费指向的人们。
例：如某人只喝茶，不喝其它任何果汁，饮料咖啡等等，而且茶中只喝乌龙茶，乌龙茶只喝福建安溪的产品，很显然此人在喝茶方面以具备了很强的消费定势心理。如果企业能够想方设法使一部分消费者形成对自己产品的消费定势那么企业就成功了。
信誉型：
这类顾客的消费定势是由一些名牌所引发造成的，这类顾客只信赖名牌，认为名牌的产品什么都好，于是对某厂的A名牌产品崇尚，对该厂B产品也信认，此外还对某个商店或某个导购员特别信赖每次购买产品时似乎非得去哪个店，找哪个导购员
不可。具有此类消费定势的人，其消费心理是比较稳定的，试图用一个新产品尽管它从各方面不比名牌产品差来动摇他的这类购买定势是很困难的。
市场调查包括哪些方面？
1：市场需求调查，其重要的一项内容是市场需求趋势调查
2：顾客情况调查
这些顾客可以是你原有的客户，也可能是你潜在的客户
调查包括两方面的内容，一是顾客需求调查，二是顾客的分类调查，重点了解顾客的数量、特点及分布，明确你的目标顾客，掌握他们的详细资料
3：竞争对手调查
了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模，分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，做到心中有数，有的放矢的采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优，即力争始终做到比竞争对手略高一筹
1：调查一下市场对这种家用电器的需求量，有无相同或相类似的产品，市场占有率是多少
接着是产品长期的需求态势，不过家具应该是长期被人们认同和接受的，毕竟是生活必需品
3：竞争对手
4：销售策略
如销售渠道、销售环节，最短进货距离和最小批发环节，广告宣传方式，价格策略，有哪些促销手段，有奖销售还是折扣销售，销售方式有哪些，批发还是零售，代销还是经销，专卖还是特许经营，调查一下这些经营策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、销售手段提供依据
要注意的是，除对此地区过去及现在的情况要了解外，今后的发展也要考虑到
还有在运用调查资料作比较分析时，可以以类似的企业或某一成熟的企业来做比较 ，可以使你的决策更准确
家具设计需要满足哪些基本要素?
实用性实用性就是泛指满足人们生活需求开始与发展的。现代家具不但要可靠、适用、安全，更重要的是满足它的使用功能与舒适度。无论是静负荷类家具或动负荷类家具，都应根据人体工效学的基本法则，结合人体的生理和心理的需求，
设计出合理的家具尺度的和空间分割距离，给消费者创造一种最大限度的舒适和方便以及安全感、视觉美感等，最终回归到最佳实用效果的目的上来。现代家具赋予人们的美感是，通过人们的视觉、触觉感官来体会与感应的。而家具的实用性程度，则是通过人们的反复使用、接触与鉴别验证的。现代家具设计师水平的高低，只有通过努力探索、长期实践与不断总结，才能使自己的设计作品逐步达到日臻完善的设计追求目的。
艺术性现代家具已不单纯是简单的日用消费品，家具产品作为一种文化现象发展到今天，它已经是现代人类生活中调剂居室环境的艺术品、装饰品、是融艺术与实用于一体的一代全新消费品。同时也是直接影响到室内陈设艺术效果和现代居室文化品味的重要乐章和主旋律。为此，现代家具设计师就必须从这一高度来认真
研究与分析家具设计的要素中的艺术性问题。家具设计过程中，不可或缺地要灵活借用实用美术设计中的一些基本做法，其中如产品外观形体稳定的均衡；线型的谐和与灵气；装饰纹样的生动与形象逼真；五金辅件的格调的选择；都需要设计师在实践工作中，不断提高自己的实用美术学科修养水平，才能适应当前国内市场国际化的激烈竞争态势。没有好的产品设计，便没有较多市场份额的占有。
工艺性诚如以上所述，当前，我国家具工业产品的科技制造含量已经发生了巨大变化，几代构造特点的不同工艺构造款式的家具，都在不同的陈设环境与商场中频烦亮相、争奇斗妍。发展最为突出的是板式家具，或称实木家具。70年代宣传比较多的KD型家具，今天已经发展到具有国际先进水平的RTA型家具。笔者可以断言，板块构成，实木装饰型的新一代板式家具将会在我国家具工业产品系列中，长期占有一席之地，其发展前景也是举足轻重的。
早在1995年的《家具》杂志编委年会上，业内着名学者专家就曾针对国内家具业发展趋势，明确提出了今后我国家具工业新产品设计开发目标应本着板式家具高档化，实木家具艺术化，现代家具时装化，设计手法个性化的设计理论导向和真知灼见。姑且不论上述论点正确与否，但有一点勿庸置辩，现代家具，无论其工艺构成特点与含量如何，企业为适应国内市场国际化的竟争需要，愈来愈趋向多品种、小批量、短周期的设计与生产方式。为便于家具实现工业化生产，又要兼顾到这类产品的工艺特殊性，形势迫使我们家具设计师在完成造型设计的同时，还必须把握与驾驭产品工艺设计一环的工作。先迸的技术设备是实现造型工艺的具体手段，由于科技的发展，给复杂的造型工艺提供了可靠保证，设计师匠心独造和综合技术，可以创造出新的造型表现形式，传统的加工方式，技术与造型的关系是同等的，现代家具设计师，则必须是家具工业生产领域内先进设备与高工艺水平加工技艺的熟知者与掌握者。从事专业设计的工程技术人员，应该是具有新型结构工艺制造学方面的复合型人材，方能挑起历史赋予我们的重任。
经济性现代家具设计中，经济性设计亦应是设计师不容忽视的一个重要设计环节，这其中也包涵了工艺性设计的外延与内涵，诸如加工手段与方法、材料的选择与构成,工艺程序排列等等。板式家具设计中的单块构件下料法(配料法)与零部件综合下料法，前后两者对比，后一种方法可节约原料8-10%。其中，同样也包括人造板材类型的选择与应用；装饰贴在材料的应用方法与成本节约问题。目前，国内先进企业的管理方法中提出的目标成本管理法，也包容了上述经济性设计内容。
举一例，毗邻的两家工厂设计一种雷同的巴洛克风格的休闲椅，由于其中一家工厂不注重研究产品设计中的经济性没计内容和方法，忽视了物耗成本这一价值规律，结果是两家工厂的材料利用率相差3-5%。诚然，这其中不乏含有设计师水平高低之别。
全屋家居定制未来分析发展趋势有哪些？
——2022年中国全屋智能行业市场现状与发展趋势分析 全屋智能成为智能家居行业发展趋势
国内主要全屋智能行业公司：目前国内主要全屋智能行业公司有华为、欧瑞博、超级智慧家、行至云起、海尔智家、美的、涂鸦智能等。
本文核心数据：智能家居设备出货量、全屋智能家居落地套数、全屋智能分品牌客单价、全屋智能行业投融资事件汇总
中国智能家居行业取得高速发展
在新基建的背景下，随着5G通信技术、人工智能的快速应用与普及，万物万联互通已成为经济社会的发展趋势，智能家居也迎来发展机遇。据IDC公布的数据显示，2019年，中国智能家居设备出货量已达2.04亿台，同比增长35.9%;2020年，面对新冠疫情和上游供应紧缺带来的压力，2020年全年中国智能家居设备市场出货量为2.00亿台，同比下降1.9%;IDC预计，2021年中国智能家居市场将走出阴霾，迎来反弹，预计全年出货量接近2.30亿台。
全屋智能成为智能家居行业发展趋势
随着5G、物联网技术的发展，智能家居正逐渐从单品智能步入智能互联阶段。根据IDC《2022年中国智能家居市场十大预测》，智能家居增长势能向全屋智能解决方案倾斜，全屋智能解决方案市场将迎来快速发展。IDC预计，2022年，2%的智能家居设备将服务于全屋智能解决方案。目前中国全屋智能解决方案市场处于场景增长导向阶段，市场体量将迎来快速增长。
全屋智能行业处于起步阶段
目前全屋智能行业在我国尚处于发展起步阶段，市场渗透率较低。根据CSHIA数据显示，2019年全年，我国全屋智能家居落地套数约超过20-40万套，2020年全屋智能落地户数达到约30-50万套，仅占新开发楼盘的1%，未来全屋智能市场仍有待挖掘。
从价格来看，当前全屋智能整体方案的价格差异较大，跨度从数万元到十几万，甚至上百万元不等。从头部品牌客单价来看，来自奥维云网报告显示，UIOT超级智慧家平均客单价将近3万元，欧瑞博平均客单价为16080元。
全屋智能投融资市场火热
随着全屋智能的爆发，华为、百度、小米、海尔、美的等行业巨头争相布局全屋智能赛道，资本市场也呈现一片火热。根据对“全屋智能”赛道的投融资统计信息，2021年我国全屋智能行业资本市场迎来爆发，投融资事件不断，全年全屋智能行业投融资事件发生9起，较之前年份有大幅增长。
以上数据参考前瞻产业研究院《中国全屋智能行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。
